萊斯‧葛歐德是當鋪世家第三代，12歲就開始在家裡地下室賣二手高爾夫球桿，現在則是底特律最大規模當鋪「美國珠寶借款」的老闆（American Jewelry & Loan），還是當紅實境秀《硬漢當鋪》的主角（Hardcore Pawn）。

萊斯在這行長大，應付過的客人，奧客、動手動腳的、和藹可親的都有。他幾乎什麼都能賣，總是用最划算價位成交。現在他的店面已經擴大到1,400多坪，每天成交上千筆，而且這店面的前身還是間保齡球館！世 界上只有當鋪這地方，能學到商學院沒教的實戰智慧——低買、高賣、談判、管理員工、應付奧客、做廣告、看趨勢，還能預測景氣好壞！

萊斯這就帶你進入他的當 鋪，分享他55年來，從事這全世界最有趣工作學到的滿身功夫。這裡什麼稀奇古怪的生意都能成交，從他爸牽到當鋪裡的猴子，到鋼管舞專用鋼管、林肯總統的頭 髮、山貓標本、漫畫英雄雕像……他對自己的生意從不設限——你也做得到。

在這本書裡可以學到： ‧無論三教九流，都有好生意 ‧什麼都能買，也什麼都能賣 ‧用最好的價錢成交 ‧大師級實戰談判術 ‧早一步看趨勢 ‧嗅出景氣變動 ‧應付奧客 ‧一眼看穿人心 ‧幫老行業翻身的新創意 ‧找到最死忠的夥伴 ‧臨危不亂的膽識 ‧辨識真偽的敏銳眼力 序/導讀 《當鋪商學院》 前言像我這樣一個當鋪老闆承蒙老天爺眷 顧，我有個不太正常的工作。呃……講得婉轉一點好了。

我是開當鋪的，當鋪這一行無奇不有，沒有「整天一切如常」這回事。可能哪天我當鋪收進一台一九六五年份的賓利汽車（Bentley），而隔天我衝到街上去抓剛摸走一條金鍊的小偷。

我是談判高手，買賣珠寶、槍械、車子，是倒楣鬼的知己、是賭徒，也是底特律（Detroit）的好市民。我之所以選擇開當鋪，原因之一就是可以面對各種意想不到的狀況——而懂得喜愛這些刺激的怪事，則是我在這行能出頭的原因之 一。

電視實境秀《硬漢當鋪》（Hardcore Pawn）的主角就是我，你可能在電視上看過我想辦法賣掉靈車、脫衣舞鋼管和奧運火把；看我對付嗆聲的客人、狠咬同事的員工，還有受我信賴卻監守自盜的主 管；看我和兒子賽司還有女兒艾希麗吵架（她是我最好，或至少是最吵的員工），還有看到我們每天一起工作上演的當鋪人生。

這樣你大概可以了解，我們在底特律 過著什麼樣的瘋狂日子。我的工作並不輕鬆，不過我熱愛自己做的事——這份熱忱讓我能夠成功。我的店「美國珠寶借款」（American Jewelry & Loan）最早開在一個小型商場，店面只有四十二坪多一點。現在我們的新店面有一千四百多坪，這裡原本是保齡球館。

一開始我們一天放款兩、三筆，現在每天 上千筆，還有五十五個員工。五十多年的當鋪生涯，練就我一身別地方學不到的寶貴生意經。我在當鋪學到的一切，世界上沒有一間商學院可以 教：買進、賣出、談判、管理員工、應對客人、做廣告、追蹤科技和流行趨勢，還有預測景氣好壞。

要做好我的工作，必須有決心、勇氣和愛心。我將藉由這本書， 分享自己從事世界最有趣的工作五十五年，所學到的經驗。

不論你是當鋪同業、中小企業老闆、盡力想讓部屬發揮全力的主管，還是想打造所愛事業的個人，相信我做生意一輩子學到的寶貴教訓，都能對各位有所幫助。這些經驗教訓，我不僅身體力行，還不斷藉此改變大家對成功條件的既定看法。如果我經營 出最佳當鋪的經驗，能在全美引起矚目，相信人人都有機會經由個人的職涯，讓自己更上層樓。

之所以想寫這本書，原因之一是我在職涯之中（其 實也就是我這一輩子），都努力想改變當鋪給大家的印象。走進傳統當鋪，你會看到當鋪老闆高高在上坐在那兒。那樣子的陳設就是告訴你：你有求於人，走進這樣 的店會讓人覺得被瞧不起。現在當鋪的陳設或許不一樣了，不過往往還是給人一種感覺：這地方是專為走投無路的人開的。

我的「美國珠寶借 款」，看到的不是這樣。我看到一家有活力的公司，能隨大環境變化調整；這是一家令人振奮的公司，時時在改變、時時有驚喜；這是一間購物中心，也是一項在地 資源，多年來幫助過的成千上萬人；這裡有我自己在外公的當鋪做事學到的經驗，還有我想傳承子孫的生意經。多年來，我為自己的當鋪做了許多改變，這些改變都是為了一個目標：建立一個能自豪地傳給子孫的事業，我不想留給子孫一個看不起客人的事業。把東西拿到我們這家店典當，絕不會讓人覺得自己被看扁。走進我們店裡，你會看見自己身後排了一百多人，你會知道，到這兒來是對的。

我 外公帕西到美國之前是在俄國撿破爛的，駕著馬車四處找路邊有沒有可以變賣的垃圾。他和我祖母在一九○五年來到美國，開了一家當鋪。今天，這個撿破爛的人的 孫子，以及撞球賭徒的兒子——也就是我，經營出百萬美金的事業，還當上電視實境秀的主角。

只要你肯努力又夠聰明，能闖出的成就一定會讓你驚喜。美國是為了 創業者而生，它會獎勵有創意、有動力，願意投注心力打造新事物的人。我花了我很長時間建立引以為傲的事業。我將在書中告訴各位，我是怎麼 做到的。我會揭露不為人知的故事，說明我這一路如何讓家族事業「垃圾變黃金」。

我還會談到自己的成功祕訣：教你像當鋪老闆一樣思考。當鋪老闆清楚所有東西 的價值，從皮草大衣，到一個人的諾言。我會在書裡教你這功夫，讓你也學會「以應有的價值取得你要的東西」。

某方面來說，我也算是個老師。 當我走在街上，常常有人走過來對我說，他們看《硬漢當鋪》學會了談判。我遇到了各種各樣的觀眾，有西裝筆挺的商務人士、剛從阿富汗歸國的退伍軍人，還有更 生人（看來我在監獄裡滿紅的）。

他們跟我說，我的節目對他們有多重要，還有他們看了我做生意的方法學會交易。有時候，甚至有人要我幫他們 談判。

我在二○一二年六月和太太莉莉還有幾個朋友去了趟加州，有天我們參觀一個藝術展，我朋友看上一幅中國畫家的虎嘯圖，當場就很想買，請我幫他們談價。 賣方開價三千二百塊美金，我朋友出價一千六百塊。

賣方堅持，他通常會送顧客一本介紹那位藝術家作品的書，價錢這麼低他沒辦法送那本書。我在價錢上毫不讓 步，告訴對方我們不要那本書。最後談成以二千一百塊錢買下那幅畫——還送書。我們旁邊站了一對男女，看著我談成這筆交易。

等我幫朋友談好之後，其中那位女士開口說：「你能不能也幫我談？」不 瞞各位：我很喜歡談判，很喜歡做生意。大部分人都很討厭談，所以才不會談，大家只想趕快談完了事，卻不想談到好條件。

在藝術展要我幫忙的那位女士說，想付 六百塊美金買下一幅小幅作品，我跟她說：「不，不用。」我幫她用四百塊買到那幅畫，還有那本書——當然，還附贈一堂談判大師的課。

我也算是老師，我覺得很奇怪，因為我向來不喜歡學校，整天只想著回當鋪和外公一起賣東西。我是個成績平平的學生，卻是個厲害的生意人。

我沒去上什麼了不起的 MBA課程，外公的當鋪就是我的商學院，而且我也不會拿自己受到的教育，去換任何常春藤名校的學歷。我在外公當鋪學到的一切，都是從做中學。沒有哪一本教 科書，能教得比社會大學好。

我學銷售的方法，就是直接下去賣東西。我學會欣賞，讓客人帶來的各種奇珍異寶給我驚喜；也學會建立不斷成長和蛻變的事業；還學到了必須讓顧客相信，我會給他們公道的條件。最重要的，我學會把照顧家人擺在第一優先，即使他們讓你失望。

我會在這本書裡教給各位觀念和實際作法，都能幫助你成功經營事業。我 學到的第一課就是：要成功，就必須能面對自己的恐懼。不管在什麼行業，每個人內心都一定會有擔心：可能是怕飯碗不保、怕老闆施壓，甚至是怕人身威脅！這些 我都經歷過。在第一章，我要帶大家一起感受，我年輕時在一個凶悍老闆手下做事的感覺——那老闆就是我父親。我擔心變成他不停掛在嘴邊的那種失敗者，不敢放 手去做。直到我學會相信自己（在我親愛的外公幫忙之下），我才真正有辦法信任自己的直覺和生意眼光。

第二課要帶各位了解，如何展現成功者的風範，找到你的 啦啦隊，就像外公幫助我那樣。我認為事業要成功，喜愛自己的工作最重要。我們會在第三課探討，真正樂在工作，是讓你每天起床打拚的動力。

你或許沒機會在「美國珠寶借款」這種不斷改變的地方工作，但我保證你可以從自己的工作中，找到值得熱愛的事情，並找到方法讓它變得更好。第四課會解釋，為 什麼我認為人必須抱持不設限的開放態度，來面對自己的事業或職涯。絕對不要讓既有成就、別人都這麼做，或是傳統觀念說要該怎麼做，局限了你或你的事業。除 了談態度，我還會教一些任何產業、任何生意都適用的技巧。在第五課可以看到，如何像個當鋪老闆般談判。

我會介紹「感情」在買賣過程中扮演的角色，並教你如 何加以善用。讀者有如親臨現場，觀察一個當鋪老闆展現功夫，進而學到談判的訣竅。在第六課我會提到一些問題，在開始創業之前，你必須先回答我會揭開長期成 功的真實面貌，從管理員工的最有效方法，到贏得老闆信任萬無一失的辦法，並告訴各位如何因應挫敗，以及成功應付哪些代價。

不論你已經是公 司老闆，還是剛起步創業，名譽就是一切。我會在第七課告訴你，如何透過每天的一言一行，建立起值得信任的可靠名聲，讓自己名實相符。我是當鋪老闆，要做到 這點比許多企業主困難一些，因為我們這行向來名聲不太好。但我相信，任何人想要成功，都必須思考自己的每個決定會留下什麼影響。第八課可以看到我為什麼這 麼重視，要留下能讓子孫驕傲的成就。

我的職涯都是以愛為動力，這也說明了我為什麼認為，任何成功事業都必須以愛為基礎。從書裡可以看到， 我不只是在經營家庭事業，更是在經營「我們一家人」的事業。我最核心的員工，現在是我家庭的一分子，我們會一起歡度假日。雖然我不是跟五十個員工都那麼親 近，但我努力在公司上下營造出家的感覺。小時候外公每星期六都會帶熱狗去「勞軍」，現在我會在十二月為員工辦午餐聚會，因為那時我們公司的零售部門特別 忙，大家都要加班，更需要慰勞。

我認為這樣的人際關係，讓事業能更加成功。我想打造的事業，不僅要能在今日成功，更要能代代相傳。我要建 立流傳後世的成果，以及正派經營的全新方式。這本書要帶大家到《硬漢當鋪》幕後，看看鏡頭之外當鋪經營的真實情況，聽聽我完整的人生故事。你會學到一堂大 師級談判課。最重要的是，你會看到我走過的路，以及我認為將來該走的路。

我歷經了一段非常艱困的過往，才成為今天的我——我希望讓你相 信，只要努力將我的成功原則應用到工作上，你也可以一樣成功。我父親這輩子每天都對我說，我永遠不可能夠好。但是，我想超越自己在他眼中的小角色。

我努力 工作，證明他錯了。我七歲就開出第一張當票，十三歲就利用週末在地下室賣高爾夫球桿，三十一歲離開父親獨立創業。現在我每天放款上千筆，而我的《硬漢當 鋪》則是電視頻道truTV最受歡迎的節目。

我相信，你的事業或職涯也能有同樣的佳績。我不屈服於其他人認為我該做的事、該成為的人——你也能做到。讓我們一起，展開你的成功旅程。推薦序 當鋪的生意秘密 秦嗣林（大千典精品負責人）從 魏晉南北朝開始，就有當鋪這行。在消費借貸制度尚未建立的舊時代，有急用的人會上當鋪調頭寸，當鋪可以視作「農業時代的ATM」。

可惜，當鋪過往常被誤解 為是種高利、甚至洗錢的行業，這種負面印象，是我從事典當業以來最想破除的。我多年來所從事的典當業，是清清白白的殷實商號，幫許多人度過人生低潮，也為 我廣結善緣、累積財富。當鋪，是我第一個行業，也是一輩子的行業。

我年少就在當鋪當學徒，在老朝奉的教誨下，逐步學到當鋪的基本功：舉凡 依照程序清理包裝典當品；放在庫房中妥善保管；還有物品鑑價的專業，高檔精品、鑽石、骨董文物，需要儀器才能鑑定真偽，每一個環節都不能馬虎。就像《當鋪 商學院》作者萊斯‧葛歐德所說，沒有紮實的專業做基礎，做任何行業都不可能成功。他的虛心學習和努力打拚，是朋友們可以效法的。萊斯的 「潛能學」也深得我心。他收過贗品，但滿腦子想的是不是失敗，而是在哪裡跌倒，就要在哪裡做到專精。

我剛開店不久時收過一條金項鍊，當時燈光不夠，我的經 驗又不足，主要是求功心切，就當了，當了以後愈想愈覺得奇怪，才發現是贗品。為了避免再受騙，我就拿著真品摸到通透，將純金的外型、重量都掌握好。

「失敗 卻可以讓你學到自己不會的事情，讓你更認識你的市場和你的生意」萊斯這句話給曾失敗、怕失敗的人很大的鼓舞。在「擴張學」的一課，萊斯說 了「喜好會變、景氣會變、供需也會變。你得想方設法緊貼業界的變化……因為它會讓你蓬勃發展。」

我經營當鋪至今近四十年，紙當票已經進化成現代磁卡式當 票；業務也更多元化，除了提供典當融資、賣流當品，也提供鑑定鑑價、精品維修服務。在電子化的時代，網路也成為拍賣流當品的新平台，如果不培養敏銳度，一 定會錯失商機。萊斯的惜才、留才學問也很有可看性。當鋪人才很難培養，一個員工從頭訓練，得花十年功夫。

長久以來，我最要求的是員工的人品操守，而不是聰 明。我也給員工犯錯的機會，就當成幫學生交學費，下次不再犯就好。 這個行業，處理的不只是「錢」，還面對「人」，萊斯的「經營學」在當鋪加入「人味」，面對上門的顧客時先了解他們的需要，幫忙解決眼下的困難；這時候，錢就不再冷冰冰，而能活生生幫助人，也更有價值了。

這本《當鋪商學院》是當鋪老闆畢生經驗的累積，能讓大家從正面角度去認識當鋪這個本於人心的行業，也傳授這行最獨特的生意經。相信不論是各行各業的朋友，都能學到成功的訣竅。 ~以上圖文資訊轉貼自金石堂網路書店~


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